كيفية تسعير منتجات المتجر الإلكتروني و إدارة التخفيضات بإحترافية

تسعير منتجات المتجر الإلكتروني من القرارات التي لا بد منها، فأسعار المنتجات تحدّد هامش الربح الذي ستحصل عليه وتميّزك عن المنافسين في حال إدارتها بصورة إحترافية، بما يزيد من مبيعاتك وأرباحك. فكيف تسعر منتجاتك؟

ما هو تسعير المنتجات؟ 

تسعير المنتجات products pricing هو العملية التي يتم من خلالها تحديد قيمة المنتج أو الخدمة، بناء على مجموعة من العوامل التي يتم دراستها بدقة على سبيل المثال التكلفة المرتبطة بإنتاجها وتخزينها وتوريدها بيعها والمجال والمنتج أو الخدمة نفسها والقدرة الشرائية للجمهور المستهدف ومعدل الدخل والمنافسة والمواسم. 

الهدف الرئيسي لتسعير المنتج هو البحث عن طريقة تُمكّن من مطابقة قيمة المنتج أو الخدمة بتكفتها والجدير بالإشارة أن تسعير المنتج من العناصر الرئيسية المكونة للمزيج التسويقي والمتمثلة في لمنتج، والسعر، والمكان، والترويج. ليكون من الخطوات الضرورية التي على كل صاحب نشاط تجاري الاهتمام بها. 

يؤثر تسعير المنتج بشكل كبير على الأرباح لأنه يحدّد هامش الربح وأيضًا على المنافسة وحجم عمليات البيع التي تتم لارتباطه بشكل وثيق بإمكانيات الجمهور المستهدف الشرائية.

ما هي العوامل التي تؤثر على تسعير منتج أو خدمة ما؟ 

تسعير منتجات المتجر الإلكتروني يتأثر بمجموعة من العوامل التي تحدّد السعر المناسب لكل من المتجر والعملاء بهدف المنافسة، وهي: 

التكاليف

التكاليف من البنود الأساسية عند تسعير أيّ منتج أو خدمة ما. لأن الهدف الرئيسي للأنشطة التجارية هو تحقيق أرباح من عمليات البيع التي تقوم بها بتحديد هامش ربح معقول يُمثل الفرق بين التكاليف والسعر الحقيقي للمنتج. 

فعلى سبيل المثال إذا كانت تكاليف المنتج 20 ريال وسعر المنتج هو 30 ريال فإن الربح المحقق هنا 10 ريال. لكن في حال تسعير المنتج بسعر أقل من التكلفة. مثلًا، يكون سعر المنتج 15 ريال فهذا يعني ستتحمل خسارة بقيمة 5 ريال،وهذا بالتأكيد ليس في صالح المتجر الإلكتروني. بالتالي، يجب دراسة التكلفة بشكل دقيق والعمل على تخفيضها دائمًا. 

المنافسين 

ما هي أسعار المنتجات والخدمات لدى المنافسين؟ فعند تحديد سعر منتج عليك التعرف على أسعار المنتجات المنافسة والتي من المحتمل أن تكون بديل لمنتج. فكما نعلم أنه مع التجارة الإلكتروني أضحى من السهل على المستخدمين الاطلاع على الأسعار والمقارنة بينها ليكون السعر من المؤثرات على قرارات الشراء للمستخدمين. 

الاستراتيجية التسويقية 

وضع المتجر في السوق يحدّد استراتيجيات تسعير منتجات المتجر الإلكتروني، وبناء على الخُطط الاستراتيجية تتغير الأسعار لتحقيق الهدف الذي تصبو إليه الإدارة أو صاحب المتجر. وفي هذه الجزئية نجد مجموعة من استراتيجيات التسعير مثل إستراتيجية كشط السوق واختراق السوق والتسعير على أساس التكلفة والقيمة وغيرها. 

قيمة المنتج أو الخدمة 

في الكثير من الأحيان يُحدّد سعر المنتج بناء على القيمة المُقدمة للعميل، ما يوجب الاهتمام بحساب تكاليف خدمة العملاء والجودة العالية والقيمة الفعلية للمنتج للمستخدم الفردي. وإذا ما ضربنا مثال يوجد بعض المنتجات التي تكون ذات قيمة عالية للعميل وخاصة في حال كان في حوجة له، مثل المواد الغذائية في حال الكوارث. أيضًا المجوهرات والذهب والسيارات الفارهة بالنسبة للأغنياء. 

مدى تعقيد المنتج 

في حال كان المنتج معقد ويتضمن على الكثير من الميزات المتعددة والتفاصيل الصغيرة، فمن الأفضل الاعتماد طريقة تسعير تتوافق مع هذا التعقيد. وفي هذه الحالة يكون نموذج الاشتراكات أو الباقات أو الدفع أول بأول هو المناسب. 

الجمهور المستهدف

الجمهور الذي تستهدفه لديه التأثير الأكبر على تسعير المنتجات والخدمات، وذلك للاختلاف في حجم الدخل والقيمة المقدمة والإنفاق ودورة حياة العميل. وعلى اختلاف جمهورك المستهدف ستخصص الأسعار وتستخدم تكتيكات تسويقية لتزيد من المبيعات والأرباح. 

هامش ربح المثالي

هامش الربح هو مقدار الربح الذي ترغب في تحقيقه بعد طرح التكاليف من الإيرادات، وأعتمادًا عليه سيتغير سعر المنتج. فعلى سبيل المثال إذا كانت تكلفة المنتج هي 20 ريال وترغب في تحقيق هامش ربح 30 ريال، ففي هذه الحالة يكون سعر المنتج هو 50 ريال لتغطية التكاليف وتوفير ربح صافي جيد.

أهمية تسعير منتجات المتجر الإلكتروني 

تسعير المنتجات والخدمات من الأنشطة المهمة لارتباطها الوثيق بالأرباح والمبيعات التي تحققهًا، وتتمثل لأهمية التسعير في الآتي: 

• توليد المبيعات والأرباح: تسعير منتجات المتجر الإلكتروني يعلب دور فعال في توليد الإيرادات والتعزيز من الأرباح التي يجنيها المتجر الإلكتروني، بما يساهم في تغطية نفقات إدارة المتجر والتوسع بالدخول في مجالات وأسواق جديدة, 
• التسعير هو ميزة تنافسية: اليوم المستخدمين دائمًا ما يهتمون بالسعر ودائمًا تجدهم يبحثون عن أفضل الفرص لشراء المنتجات بأسعار في المتنوال وبفضل الانفتاح الذي توفره التجارة الإلكترونية أضحى تحديد سعر أقل من المنافسين ميزة قوية. 
• التعزيز من نجاح المتجر: تحديد التسعير المناسب للمنتجات والخدمات يعني تحقيق مبيعات عالية وزيادة رضا وولاء العملاء وزيادة حصتها في السوق وحتى لو حصلت مشاكل خارج إدارتها سيكون لديها القدرة على الصمود لأطول وقت ممكن.
• السعر يؤثر على المبيعات: أحد أكثر الجوانب أهمية هي حجم المبيعات التي تحققها، والسعر يتفاعل بشكل عكسي مع الحجم المبيعات فكلما كان السعر أقل زاد حجم المبيعات والعكس ذلك. وإذا ما كُنت تعتمد على تحديد هامش ربح قليل وحصلت على مبيعات ضخمة ففي هذه الحالة ستحقق مبيعات جيدة. 

كيفية تسعير منتجات المتجر الإلكتروني 

بعد التعرف على أهمية عملية تسعير منتجات المتجر وتأثيرها الكبير على الأرباح التي تحققها ووضع في المنافسة، الآن سنتناول كيفية تسعير المنتجات: 

حدّد تكاليف المنتج أو الخدمة 

الخطوة الأولى التي يجب عليك الشروع فيها لتسعير منتجات متجرك الإلكتروني هي فهم تكلفة المنتجات والخدمات. وتتغير العملية الحسابية على اختلاف الطريقة التي حصلت عبرها على المنتجات. فإذا ما قُمت بشرائها فهنا عليك حساب تكلفة البضاعة المباعة فقط. 

لكن في حال قُمت بصنعها فهنا عليك حساب تكلفة الصناعة بشكل كامل وتجميع كل التكاليف المتغيرة لتعطيك التكلفة الاجتمالية والتي بناء عليها ستضع الأساس أو الحد الأدنى لسعر المنتج. وإليك مثال لحساب تكلفة أحد المنتجات المصنعة: 

البند	التكلفة
المواد الخام	10 ريال
العمالة	50 ريال
التغليف	5 ريال
الشحن والترحيل	7 ريال
التسويق	3 ريال
إجمالي التكلفة لكل منتج	75 ريال

حلّل أسعار منتجات المنافسين 

الخطوة التالية ستكون دراسة أسعار المنافسين الذين يقدمون منتجات بديلة لمنتجاتك، ودائمًا المنتجات التي تكون أسعارها تنافسية تحصل على مبيعات وأهتمام أكبر من قبل الأشخاص. وتحليل أسعار المنافسين هو جزء لا يتجزاء من أيّ عملية تسعير لمنتجات ما، لعلاقة التسعير بالجوانب التسويقية والبيعية. 

عبره ستتمكن من تجنب خسارة المبيعات بتسعير المنتجات بأسعار عالية ما ينعكس سلبًا على إيراداتك. أيضًا تجنب خسارة الأرباح عبر تحديد أسعار متندية للمنتج، ما يؤدي إلى الخسارة، في الوقت نفسه يساعد على زيادة الحصة في السوق بتحديد أسعار تنافسية. 

ولتحليل أسعار منتجات المنافسين عليك القيام بالآتي: 

• تحديد المنافسين المباشرين الذين يقدمون منتجات شبيهة بمنتجاتك ولنفس الجمهور المستهدف، والمنافسين غير المباشرين الذين لديهم منتجات  بديلة لمنتج ولكن لا يستهدفون نفس الجمهور الذي تستهدفه. 
• دراسة القيمة المقدمة من قبل المنافسين، ففي الكثير من الأحيان تكون القيمة المقدمة أعلى من السعر لاستخدامها كاستراتيجية لجذب المبيعات وفي نفس الوقت قد تكون نقطة ضعف بعدم الاهتمام بالقيمة. بالتالي، من الممكّن استغلالها. 
• حلّل الأسعار وقارنها، بمجرد الوقوف على أسعار منتجات المنافسين والقيمة المُقدمة بإمكانك من بعد ذلك مقارنتها بمنتجاتك لتحديد السعر المنافسب. ودائمًا عليك متابعة أسعار المنافسين للوقوف على أيّ تغييرات في أسعارهم. 

حدّد هامش الربح الذي تريده 

هامش الربح من المكونات المهمة لسعر المنتج فبجانب التكلفة يجب أن يكون هناك ربح يتم تحقيقه من بيع المنتج. بالتالي، يتوجب عليك تحديد هامش الربح الذي تريد تحقيقه من بيع كل وحدة من المنتج. 

بافتراض أنك تريد تحقيق هامش ربح بنسبة 30% من أحد المنتجات، وكان تكلفة المنتج الاجمالية هي 20 ريال ففي هذه الحالة سيكون سعر المنتج هو 26 ريال. 

ما هي تكتيكات تسعير المنتجات للمتاجر الإلكترونية؟ 

في هذه الجزئية من المقال سنتعرف على مجموعة من التكتيكات التي تساعدك في تسعير منتجات وخدمات متجرك الإلكتروني لتحقيق أهداف البيعية، وهي: 

التسعير على أساس التكلفة

التسعير بناء على التكلفة من أشهر تكتيكات تسعير منتجات المتجر الإلكتروني وأسهلها، لأنها تعتمد في الأصل على حساب تكلفة المنتج ومن ثم يُضاف إلى هامش الربح الذي تريد تحقيقه، كنسبة مئوية أو مبلغ ثابت إلى إجمالي التكاليف. 

عند تسعير منتجك على أساس التكلفة أنت تتخذ قرار واحد فقط وهو ما حجم هامش الربح الذي تريده. 

مزايا التسعير على أساس التكلفة 

• تكتيك سهل تحديد سعر المنتج. 
• يوفر الوقت والجهد. 

عيوب التسعير على أساس التكلفة 

• لا يؤخذ متخذ القرار العميل ولا المنافسين في الاعتبار. 
• تكتيك تسويقي ثابت على حسب العوامل الخارجية. 

 التسعير التنافسي

إذا كُنت تبيع منتج عادي ولديه مجموعة من البدائل في السوق، ففي هذه الحالة لا بد من الاهتمام بتسعير المنتج بسعر تنافسي بعد تحليل المنافسين والوقوف على القيمة التي يقدمونها. وبإمكانك اتباع تكتب تسعير منتجات المتجر الإلكتروني هذا عبر مجموعة من الأساليب ومنها: 

• التسعير المتماثل: هذا الأسلوب يعني تحديد أسعار منتجاتك بنفس أسعار المنافس، فإذا زاد سعره أنت ايضًا تزيد وإذا قلل سعره أنت تقلل سعرك أيضًا. 
• التسعير الصارم: يعتمد على المنافسة بشدة مع المنافسين، فإذا زاد سعره تجعل سعرك كما هو وإذا ما قلل سعره تقلل سعر منتجك أكثر منه. الهدف منها يكون الانفراد بالسباق. 
• التسعير الرافض: في هذا التكتيك التسويقي لا تتفاعل بتاتًا مع المنافسين فإذا ما زاد سعر منتجه أو قلله يكون سعر منتجك كما هو. 

كشط السوق 

هذا التكتيك يُستخدم عندما يكون الهدف هو الدخول سوق جديد بمنتجات جديدة كُليًا وليس لديها أي منافسة في السوق حاليًا. بالتالي، يتم تحديد سعر مرتفع ومن ثم يتم تخفيضه بناء على المنافسة. ومثال على ذلك عندما تطلق أبل جهاز ايفون جديد فدائمًا ما يكون سعره مرتفع ومن ثم يقل مع المنافسة وكلما تم اطلاق جهاز ايفون جديد آخر. 

اختراق السوق 

تكتيك اختراق السوق عكس كشط السوق فهو يعتمد على الدخول إلى السوق بسعر أقل لبناء قاعدة عملاء جيدة ومن ثم زيادة سعر المنتج شيئًا فشيئًا، ويكون الهدف منه هو زيادة المبيعات بشكل والحصول على حصة سوقية جيدة. هذا التكنيك دائمًا ما يُستخدم من قبل المتاجر الإلكترونية والعلامات التجارية الصغيرة. 

التسعير على أساس القيمة

في التسعير على أساس التكلفة يتم تحديد سعر المنتج على أساس إجمالي التكلفة ولكن هنا تُحدّد القيمة كأساس لها. وعبر التسعير على أساس القيمة من الممكّن للمتجر تحقيق أرباح عالية عبر تسعير المنتج بسعر يتناسب مع منظور العميل وتقييمه للمنتج. 

وهذا النوع من تكتيكات تسعير منتجات المتجر الإلكتروني مثالي للمنتجات الحرفية والمنتجات الفريدة التي ليس لديها مثيل في السوق مثل اللوحات الفنية والصور التذكارية الأشغال التابعة لثقافات محدّدة. 

كيفية إدارة التخفيضات بإحترافية داخل متجرك

بجانب تسعير منتجات المتجر الإلكتروني ففي بعض الأحيان تحتاج إلى إطلاق بعض التخفيضات وتقديم الهدايا لمستخدمي متجرك الإلكتروني، من أجل تشجيعهم على اتمام عملية الشراء والتحسين من المبيعات داخل المتجر، وفي هذه الجزئية سنتعرف على أهم الأساليب التي تضمن لك ذلك: 

قدّم قسائم التخفيض ( الكوبونات )

بلا شك أن الكوبونات وقسائم التخفيض من أكثر الخصومات والهدايا شهرة والتي يبحث عنه المستخدمين بشكل دائم، وعبر اتاحتها لمستخدمي متجرك ستزيد من من المبيعات بشكل كبير، وإذا ما كُنت تستخدم منصة متجرة لإنشاء المتاجر الإلكترونية فبإمكانك وبكل سهولة إنشاء كوبونات وذلك عير: 

التوجه إلى لوحة التحكم في المتجر. 

انقر على تبويب التسويق وحدّد على قسائم التخفيض > حدّد على خيار أضف جديد في الأعلى. 

أضف بيانات كود التخفيض والمتمثلة في الآتي: 

1. عنوان الخصم: اضف عنوان للخصم الذي تريده.
2. كود الخصم: من هنا بإمكانك كتابة كود الخصم الذي سيدخله المستخدم تاليًا عن شراء المنتج. 
3. نوع الخصم: حدّد نوع الخصم سواء ثابت أو نسبة مئوية.
4. قيمة الخصم: ادخل قيم الخصم التي سيتم استقطاعها من سعر المنتج لأحقًا.
5. أقل قيمة للسلة: إذا كُنت تريد الشراء بقيمة أو تكلفة محدّدة فعليك تحديد قيمة السلة.
6. مدة الصلاحية: حدّد مدة صلاحية الكوبون. 
7. الحالة: حدّد الحالة إذا كنت تريد تفعيل الكود الآن أم لا. 

بعد الانتهاء من الخطوات السابقة انقر على بيانات إضافية من أجل تخصيص الكوبون بتحديد المنتجات المُراد تقييدها وإذا كان الكود يوفر شحن مجاني وعدد مرات استخدام الكود لكل المستخدمين أو المستخدم الواحد.

نصائح للاستفادة من الكوبونات 

• استخدم كوبونات محدودة المدة. 
• قدم الكوبونات للعملاء الجُدّد. 
• روّج للكوبونات عبر القنوات التسويقية المختلفة. 
• اجعل الكوبونات مخصصة على حسب الموسم أو المناسبة.
• قدّم شحن مجاني عند استخدام الكوبونات.
• أربط الكوبونات بالمسوقين بالعمولة لتحقيق مبيعات أعلى. 

استخدم الخصومات التلقائية 

الخصومات التلقائية، توفر للمستخدمين تخفيضات على المنتجات عندما يتوفر شرك معين. مثلًا، شراء منتج محدّد أو عدد منتجات من قسم ما. ومن ثم تقديم العرض له وفي نفس الوقت قد لا تكون مشروطة ليحصل كل مستخدمي المتجر على خصومات على عمليات الشراء، ولإعداداها داخل متجرك قم بالآتي: 

توجه إلى لوحة تحكم متجرك، حدّد على التسويق > ثم انقر على الخصومات التلقائية. 

انقر على اضافة عرض جديد، لإضافة خصم جديد. 

ادخال بيانات العرض المتمثلة في العنوان ورسالة وحالة العرض ومدة الصلاحية وغيرها من الجوانب. بالنسبة لأنواع العرض ستجد الخيارات التالية: 

• اشتري x واحصل على y: في هذا النوع من العروض إذا أشرى العميل منتج يحصل على منتج آخر مجاني. 
• خصم نسبة: في حال كُنت ترغب في تقديم خصم نسبة من قيمة طلب العميل مثلًا 20%. 
• خصم ثابت: بإمكانك تحديد مبلغ محدّد للعميل لخصمه من قيمة الطلب مثلًا 10 ريال.

ضبط عرض اشتري x واحصل على y

بالنسبة  لعرض اشتري x واحصل على y هو عرض يقدم منتج مجاني في حال شراء عدد منتجات محدّد من قسم معين، وبكل سهولة بإمكانك إضافة بيانات هذا العرض من داخل لوحة التحكم عبر الآتي: 

إذا اشترى العميل (X)

هنا عليك تحديد المنتجات والكمية المطلوب توفرها في سلة المشتريات لتطبيق الخصم: 

• عدد قطع (X): هي عدد المنتجات التي سيتم تطبيق الخصم بناء عليها. 
• إذا اشترى العميل: تحديد المنتجات التي سيشتريها العميل لتطبيق الخصم سواء كان منتج معين أو منتج في قسم محدّد أو تصنيفات محدّدة.

يحصل العميل على (Y) 

حدد ما يحصل عليه العميل عند استيفاء الشرط الذي حدّدته سابقًا في قسم إذا اشترى العميل (X). 

الخاتمة 

نجاح المتجر يعتمد على تسعير منتجات المتجر الإلكتروني بطريقة إحترافية تراعي المنافسة والقدرات المالية للجمهور المستهدف والتكاليف المدفوعة لشراء المنتج أو تصنيعه، وعبر الأسطر السابقة سيكون لديك نظرة عن طريقة إدارة تسعير منتجات متجرك والخصومات الخاصة به.